Cómo vender a empresas guía post covid
Antes del covid las ventas de servicios / productos a empresas o como también se conoce ventas B2B, por lo general se hacía por canales tradicionales como: Llamadas en frío para agendar una reunión presencial, por referencia de contacto, visitas en frío a la empresa para dar a conocer nuestro catálogo, entre otros.
¿Pero qué pasa si no podemos agendar una reunión presencial, por que ya no hay oficinas abiertas?
¿Qué pasa si la empresa prospecto no desea recibir o no permite recibir visitantes mucho menos vendedores?
¿O el caso más común que pasa si no tenemos una gran lista de potenciales clientes a los que podemos abordar con los métodos tradicionales?, es decir no sabemos exactamente quién está allá afuera buscando lo que nosotros vendemos.
Bueno la realidad es que debemos adaptarnos y muy rápido, porque la pandemia ha cambiado todo el escenario desde los consumidores finales y en consecuencia las empresas han tenido que adaptarse a este cambio para poder sobrevivir.
La propuesta que te traemos cambia radicalmente la forma tradicional de vender a empresas y se basa en satisfacer un patrón de consumo que tienen en común todos los humanos en esta nueva era tecnológica. (A fin de cuentas, quien te termina comprando en esas empresas son humanos).
En este caso se trata de redireccionar los esfuerzos de esta forma: en vez de atacar directamente a las empresas (cuando cuentas con el lujo de tener una lista de prospectos bien perfilado), que sean ellas las que nos consigan cuando estén buscando algo que nosotros podemos venderles.
¿Hace sentido?, bueno el hecho es que el comportamiento de compra en esta nueva era post covid funciona de esa manera, no profundizaremos mucho más en este tema para enfocarnos mejor en el que hacer.
Para que una empresa, negocio o corporación nos consiga debemos ante todo conocer profundamente a nuestro cliente. Y no hablo de conocer que hace su empresa, sino más bien conocer profundamente sus principales problemas, aspiraciones y necesidades, y que estén alineadas por su puesto con las soluciones que nosotros ofrecemos. Y sobre todo conocer dónde se mueven, en qué canales se maneja el ejecutivo, o empresario responsable de la compra: ¿Será Linkedin, Twitter, alguna revista corporativa, de noticias empresariales?
¿Parece imposible de saber, verdad?
Realmente esta información la puedes obtener haciendo una pequeña encuesta a tus mejores clientes, a través de una conversación con ellos, correo electrónico, o enviándoles una encuesta electrónica.
Entonces a nivel digital el marketing para vender a negocios tiene una estructura general parecida a esta:
Para los que no son muy entendidos en marketing digital esta seria una explicacion sencilla:
La fase 1 para ventas B2B post Covid:
Es donde nos hacemos presente frente a esos ejecutivos, CEOs, Dueños de Negocio o la persona encargada de la compra, que está buscando una solución a su problema y nosotros la tenemos. (no vendemos).
El discurso básicamente es:
¿Estás presentando estos problemas? Probablemente sea por esto… Y los traes a tu entorno.
La fase 2 para vender a negocios post Covid:
Aquí tenemos la solución empacada de una forma tan atractiva que esta persona no podrá resistirse a darnos algún contacto a cambio de esta información. Puede ser un PDF, Video seminario, Audio, o lo que consideremos el mejor formato para entregar esta información.
La fase 3 para vender a grandes empresas post Covid:
Aquí me gustaría detenerme y resaltar la importancia que tiene hacer crecer nuestra base de datos con personas calificadas como un potencial cliente. Esto es el centro de todo esfuerzo de marketing.
Nuestra lista o base de datos es la puerta hacia la vida que queremos, hacia el negocio que queremos. La relación que entablamos con estas personas a través de la comunicación efectiva, es lo que permite transformarlos de prospectos a clientes que colocan dinero en nuestra cuenta bancaria. Así que todo esfuerzo debería girar entorno a captar nuevos prospectos cada día.
La fase 4 para ventas corporativas post Covid:
Por último después de haber entregado mucho valor, por lo general lo que estamos haciendo es ganarnos la confianza de esas personas al posicionarnos como autoridad y verdaderos conocedores del tema.
Entonces finalmente y de forma sutil podemos presentar el producto o servicio que de forma contundente es la solución a este problema en específico que sufre nuestro cliente, aquí podemos invitarlo a agendar una cita para una reunión virtual de forma automática, una llamada, o que nos envíe un correo con sus dudas. Y BUM nos está contactando un prospecto nuevo realmente interesado en lo que vendemos.
Esto aparte de ahorrarnos mucho trabajo respondiendo preguntas innecesarias, haciendo llamadas en frío a cualquier empresa al azar nos deja tiempo suficiente para enfocar el tiempo en cerrar ventas, en vez de estar prospectando de forma manual.
Es decir, el marketing digital B2B es una forma de prospección automática, masiva y de gran impacto. Ya que no hay límites a la hora de comunicar y atraer efectivamente.
Para los que piensan que es costoso hacer publicidad, hay muchas formas de estar presente en los medios digitales frente a los ojos de nuestros potenciales clientes. Desde medios gratuitos, hasta los de pago. Todo depende del objetivo que te traces como negocio, el presupuesto que tengas y la disposición de adaptar la cultura operativa de ventas a una nueva era en su mayoría digital llena de posibilidades.